Comunicació
Diàleg i empresa
L’empresa té molts actius. També té molts valors? D’això en podem parlar en una altra ocasió. Quin és l’actiu més valuós que té l’empresa? Aquesta és fàcil: les persones. Sí, les persones, que són molt més que els recursos humans. Sovint els recursos humans acaben essent poca cosa més que un rètol penjat a la porta d’un departament. En canvi les persones, són una altra cosa. Una persona és algú que té un nom, uns sentiments, unes idees, unes capacitats, … Algú irrepetible. Tan se val si és empresari, treballador, directiu, obrer, home o dona. Abans de res és una persona amb capacitat de crear, innovar, resoldre, aportar, relacionar-se, … I, és clar, també d’enfadar-se, barallar-se, discutir, … Tot un món i tot un munt!
Si l’empresa doncs, està formada per persones i per equips de persones, el diàleg ha de ser per força un dels seus actius principals. Per què? Mireu, d’entrada perquè si les persones som irrepetibles, la diversitat està assegurada. Si a més, hi afegim que això de l’empresa és un projecte d’equip, la necessitat de relació – millor dit, de bona relació – és un valor en alça. Possiblement escàs i, precisament per això, es paga prou bé. Llei de l’oferta i la demanda. Arribats a aquest punt, més d’un podria pensar que, en el fons, aquesta qüestió la resol l’organigrama la mar de bé. Allà s’estableixen les relacions (per cert, només les formals) entre departaments i, com a conseqüència, entre les persones que treballen dins cadascun d’ells. Tot i la tendència a crear estructures organitzatives cada cop més horitzontals, la jerarquia no desapareix del tot. Encara hi ha qui mana i qui ha de creure. Per a què cal doncs el diàleg?
Per a res i per a tot. Per a res, si concebem l’empresa com una espècie d’exèrcit de peces obedients. Munió de ‘robots’ que executen les ordres amb total fidelitat i sense dir ni piu. També sense aportar res de nou, cap iniciativa, cap idea, cap millora. Tot funciona! Cada cop anem a pitjor. Què ens està passant? Doncs, entre altres coses, que necessitaríem el diàleg per a tot i, en canvi, l’hem substituït per la confortable jerarquia que assegura la cadena de comandament. Però, ja parlem, fem reunions, qui diu que no hi ha diàleg? Ai, senyor! Parlar, ho fan fins i tot alguns lloros. Dialogar és una altra cosa. És un procés exigent, un instrument de transformació, una eina per assolir horitzons. Dialogar va molt més enllà de les bones maneres, la tolerància i la cordialitat. Anem a pams:
1 – Exigent. Perquè requereix la capacitat de col·laborar, fins i tot en la discrepància. Exigeix la igualtat entre aquells que dialoguen, la horitzontalitat més enllà de la jerarquia i l’organigrama. L’escolta profunda de les idees de l’altre que poden ser absolutament 
diferents de les meves. Necessita de tota la capacitat de relacionar-nos amb aquells que són diferents, més enllà de la simple empatia. Sabent que, la diferència ens enriqueix i, alhora, ens manté iguals en dignitat i valor.
2 – Transformació. El diàleg ha d’estar obert a la transformació de les coses i de les persones. Si dialoguem només per demostrar que tenim raó, sense cap voluntat de canviar els nostres plantejaments, no cal que ens hi posem. Per dialogar és necessari admetre la transformació mútua de la nostra manera de veure les coses. Només així serà fructífer i permetrà també, transformar les coses sobre les que dialoguem. Trobarem noves solucions, noves maneres d’afrontar un problema, una situació, …
3 – Horitzons. No sé si us hi heu fixat, l’horitzó és una cosa a la que no s’hi arriba mai. Cada vegada que arribem a un lloc, hi ha un nou horitzó. Això passa també en el diàleg i a l’empresa. Sempre tenim nous reptes per assolir. El diàleg això ho permet perquè no és un cercle que es s’obre i es tanca. Més aviat és com una espiral en la que cada cop s’hi inclouen nous temes, noves persones, noves idees, noves fites, … I així anem assolint horitzó rere horitzó.
I doncs, sabem dialogar? Creus que les empreses haurien de fer cursos per tal que les persones que hi treballen aprenguin a dialogar? El diàleg, és o no un valor per a l’empresa? Què en penseu?
By Francesc Brunés – @empresamq
Les converses
Fa uns dies, va caure a les meves mans, o millor dit, va passar per alguna de les meves pantalles, un article anomenat: “Las empreses son conversaciones”. Com faig sovint, vaig compartir-lo al Twitter @empresamq, sempre amb al hashtag #empresamq. Per cert, aprofito per recordar que si feu un seguiment d’aquesta etiqueta (#empresamq) podreu trobar coses interessants per al món de l’economia, l’empresa i el màrqueting. Gairebé diàriament, faig circular amb aquesta etiqueta, continguts que considero rellevants. Bé, tornem però al motiu principal d’aquest post.
L’article esmentat abans, em va resultar molt interessant. Per això en recomano la seva lectura. Trobareu sovint en aquest blog articles on exposo el meu convenciment de la importància del factor humà per a l’empresa. Per tant, si les persones són l’element més valuós que té l’empresa, les converses són transcendentals. Les persones som éssers socials per naturalesa i per tant, les relacions que establim, sovint en forma de converses, són d’extrema importància. Cal entendre però la idea de conversa, en un sentit ampli. No necessàriament significa només dues persones que parlen. Podrien parlar i no conversar. També poden comunicar-se per qualsevol mitjà, establint així una conversa. Un somriure, un gest, una encaixada de mans, un missatge de whatsapp, … qualsevol cosa que suposi un “parlar” i un “escoltar” pot ser una conversa. De la mateixa manera que la xerrameca sense una escolta, no suposa una conversa, sinó un guirigall.
“Les empreses són converses” diu l’autor de l’article. Cal un missatge, alguna cosa que es vol comunicar i que exigeix una escolta atenta de part del receptor. Podríem canviar la imatge d’empresa en forma de trencaclosques, que sovint he defensat, per una altra. Potser seria hora de pensar l’empresa com una xarxa de relacions, de converses. Entre els socis, l’equip directiu, treballadores i treballadors, equips de treball, clients, proveïdors, 
institucions, entitats bancàries… Xarxa de relacions horitzontals, verticals, internes, externes, multinivell, multidepartamentals, … Posar el bo i millor del concepte de comunicació, al servei d’establir converses de qualitat. Converses, que han de ser reflex de bones relacions, de qualitat, significatives. Us heu fixat que algunes empreses, per exemple el Banc de Sabadell, han adoptat aquest format de conversa per als seus anuncis a la televisió?
Per acabar, m’atreveixo a proposar un exercici. Feu una passada per diferents canals de televisió i tracteu d’identificar-hi converses de qualitat. És possible que el resultat sigui decebedor. Trobareu cridòria, xerrameca, xafarderia, superficialitat i tot el que vulgueu, però converses de veritat? Si repetiu l’exercici posant el comandament del televisor en “mute”, és possible que us feu un fart de riure. Mentre rieu, aprofiteu per reflexionar sobre la importància que l’empresa – ben al contrari del que vomita el receptor de televisió – sigui capaç de construir relacions de qualitat: converses.
By Francesc Brunés – @empresamq
Un venedor capgirat
L’època en que les vendes es concebien només en termes de beneficis i es gestionaven amb agressivitat, envoltada d’una falsa i excessiva simpatia, una exagerada xerrameca i un estil més aviat ranci de fer la pilota, sembla que s’ha acabat definitivament.
Temps enrere, molt sovint, l’única formació que rebia un comercial, eren quatre consells d’un altre comercial, donats amb més bona voluntat que encert. En aquests consells no hi mancaven mai les dosis d’atreviment i de seguretat en un mateix. Tampoc hi podia mancar aquella lliçó de, sobretot, parlar pels descosits, no quedar-se mai tallat i dir el que sigui, veritat o mentida, abans de claudicar. Avui en dia, respecte a aquest model, s’ha produït una ruptura total. Segons el director general de Rosser Management “ara s’imposa la venda professional, consultiva i intel·ligent. Si en una època les coses es venien soles, ara el comercial és també gestor. Una posició per a la que, al venedor espanyol, li manca molta preparació i empatia i li sobra tota l’arrogància que té. Les vendes avui exigeixen passar del jo al tu, i la major part del sector encara no ho ha entès. Els comercials espanyols tenen un ego massa pujat”.
La conjuntura actual demana establir una relació de col·laboració entre venedor i comprador. Això no és una tasca fàcil. Especialment en el mercat espanyol, s’observa una reticència per part del comprador a compartir informació amb el venedor. Hi ha molta opacitat de la seva part. Això dificulta sens dubte la col·laboració. Tot i així, l’habilitat del venedor ha de saber crear hipòtesis de treball sobre possibles problemes i ser capaç de descriure’ls al possible client per veure quina és la solució que s’estima més. Aquesta resistència del client, deguda també a la saturació a la que es troba sotmès, només es pot vèncer si el comercial és capaç d’oferir-li un ajut sincer, sense enganyifes.
La Marta Roma, especialista en neurolideratge afirma: “Cal escoltar al client per tal de comprendre’l més i millor, i poder oferir-li el que realment necessita. En una negociació de compra-venda, tot i que sembli estrany, les decisions inconscients tenen més pes del què ens pensem. Els comercials han de poder explicar històries reals que captivin i emocionin al client”. Em sembla bo recordar que tenim dues orelles i només una boca. Els comercials també, crec. Escoltar amb atenció real al client, comprendre quin és el seu problema, la seva postura i mostrar voluntat sincera de resoldre el millor possible la seva necessitat; requereix grans dosis de professionalitat. En part, aquest “saber fer” es pot adquirir a les aules, on actualment és possible seguir estudis professionals en l’àrea comercial. Però, amb això no n’hi ha prou, ja que cal un canvi, una transformació, que implica, no només una manera diferent de fer, sinó també una manera determinada de ser.
Aquest perfil nou de comercial, és un dels més demanats en el mercat de treball. Es un perfil que acaba de soc a rel amb la visió tòpica i pejorativa de l’antic comercial, aquell xerraire de fira. Afirma en Miguel Pérez de Spring Professional: “el venedor que només venia és un model esgotat. La seva evolució s’anomena gestor de grans comptes i responsable de desenvolupament de negoci”. Per això cal una visió, i una experiència, molt més global en el món empresarial. La rotació pels departaments de màrqueting, logística i financer – 
unida a una sòlida formació – poden convertir el nou comercial, en el venedor global que els clients esperen trobar.
Els especialistes fan cinc advertiments als actuals i futurs comercials:
- Les informacions inútils es mengen aquelles que són útils. Per als caps de compres, els comercials són com clons. Aprenen el seu discurs, venen o no, i se’n van.
- No preparar les entrevistes incloent els possibles problemes del client que el venedor pugui resoldre.
- Parlar només de beneficis i avantatges. No ven el que és bo, sinó els problemes que resolt.
- No usar històries o analogies per explicar o clarificar conceptes. Cal recórrer a històries reals per garantir l’èxit.
- La venda no és un interrogatori. És més intel·ligent fer veure al client allò que li manca per poder oferir-l’hi.
By Francesc Brunés – @empresamq
Crisi de confiança
Aquests dies ha saltat als mitjans de comunicació la notícia que l’empresa automobilística Volkswagen ha fet trampa. Segons sembla, un dels motors diesel que porten els seus vehicles – concretament el 2.0 TDI Clean Diesel – està manipulat per tal de falsejar les mesures d’emissió de gasos contaminants. D’aquesta manera s’aconsegueix, als Estat Units, superar les proves d’homologació de manera fraudulenta. No cal dir que tractant-se d’una marca capdavantera en el seu sector, això ha ocasionat un gran trasbals. L’empresa fabricant ha experimentat pèrdues importants en la seva cotització borsària. Més enllà del propi fabricant, tota la indústria de vehicles amb motor diesel està trontollant. La cancellera alemanya Angela Merkel ha hagut de fer unes declaracions per mirar de frenar la desconfiança en la indústria alemanya, la qual cosa repercutiría en altres sectors productius del país. Tot plegat, un bon enrenou.
Com és de suposar les lleis que intenten preservar el medi ambient, cauran damunt Volkswagen amb tot el seu pes. S’està parlant d’una multa que podria arribar al 18 mil milions de dòlars. Però el mal ja està fet. Hi ha càlculs que avaluen en 2 milions de tones els gasos contaminants que aquest afer pot haver llençat a l’aire. No és qualsevol cosa. Els màxims directius de l’empresa, com no podia ser d’altra manera, han demanat disculpes a tort i a dret. Però, és clar, el mal ja està fet. I ara què? La multa certament no netejarà l’atmosfera de tots aquests gasos contaminants. Permeteu-me cinc reflexions des de l’òptica de la gestió empresarial i el màrqueting, al voltant d’aquest cas:
- El fet es pot classificar clarament com un error estratègic de l’empresa. Ja al mes d’abril passat es va parlar de crisi de lideratge a Volkswagen. Ben segur que alguna cosa d’això deu haver-hi. Una errada d’aquesta magnitud només és explicable des d’una manca de lideratge evident.
- Des del meu punt de vista es tracta d’una de les pitjors crisis que pot patir una empresa: la crisi de confiança. A vegades, es produeixen errades en el procés de fabricació que els controls de qualitat no detecten. Diguem que és una errada. N’hi ha prou en posar les mesures necessàries per tal que no es reprodueixi. En aquest cas, és diferent. S’ha fabricat espressament un motor manipulat per tal de saltar-se les restriccions sobre contaminació. Aquesta voluntat premeditada d’enganyar fa perdre la confiança a qualsevol.
- D’altra banda, l’errada (o la mala fe) s’ha produit en un terreny – el medi ambient – on la sensibilitat social és força elevada. Acceptant que hi ha persones a les qui els sembla bé fer trampes per guanyar més diners (per exemple). Admetent també que hi ha gent a qui la conservació del medi ambient sembla no preocupar-les massa. Tot i així, crec que actualment hi ha una consciència creixent envers la necessitat de respectar aquesta casa comuna on vivim i que anomenem món. Aquest fet, agreuja encara més la crisi de l’empresa.
- La confiança no és un peça de roba que es posa a la rentadora i en surt neta i polida. Guanyar-se la confiança de les institucions, dels consumidors i de la societat en general, és una de les tasques més feixuges de la comunicació empresarial. Recuperar-la ho és doblement. Arribar a gaudir de la confiança en la marca, en l’empresa, en el producte, és una cursa de llarg recorregut. No es resol amb una bona campanya de publicitat.
- Tota la maquinària de la política de comunicació de l’empresa imagino s’haurà posat ja en marxa. Totes les
eines possibles per tal d’iniciar un llarg procés que pugui permetre la recuperació de la confiança perduda. Algunes de les eines del màrqueting seran necessàries. A més caldrà fer-ho molt bé. En primer lloc, relacions públiques. Ja ho hem vist, primer gest, demanar perdó. Possiblement no n’hi haurà prou. L’opinió pública i els consumidors voldran també responsabilitats. No podem oblidar que les decisions empresarials les prenen persones concretes, amb noms i cognoms. Persones que tenen uns valors, mostren uns comportaments ètics determinats. Quan han posat de manifest que els seus actes responen a una ètica més que dubtosa, potser caldrà canviar les persones que han de dirigir l’empresa. A més de relacions públiques, caldrà també una molt bona feina de comunicació en tots els mitjans possibles. El Community Manager s’haurà d’emplear a fons a les xarxes socials. Caldrà ser molt subtils en els missatges publicitaris. Ben segur que caldrà alguna cosa més que paraules.
Per als que hem dedicat una bona part de la nostra vida professional a la docència en l’àmbit de la gestió empresarial i el màrqueting, aquest crec que és un cas digne d’estudi. I penso, que no només d’estudi, sinó també de reflexió. Quin és el paper de l’empresa al segle XXI? Quins comportaments han de mostrar indubtablement les persones que prenen les decisions empresarials? Quin tipus de lideratge necessiten les empreses actualment? De moment, com gairebé sempre, més preguntes que respostes.
Converses amb benefici
L’empresa, igual que les persones, comunica a través de tot allò que fa. Comunica l’envàs amb el que vestim el producte. Comunica la forma de presentar-se dels operaris per fer una reparació contractada. Comunica el desordre que té sobre la taula el director general quan rep una visita. Comunica l’anunci de la marca que apareix per televisió. Comunica el grau “d’amabilitat” de la pàgina web de l’empresa. Tot forma part de la política de comunicació de l’empresa. Tan se val si l’àmbit és intern o extern, sempre hi ha algun receptor de la nostra comunicació.
Durant dècades l’empresa s’ha acostumat a emetre informacions que eren rebudes pel públic objectiu a qui anaven adreçades , de forma passiva. Els mitjans disponibles limitaven molt la possibilitat de resposta per part dels receptors. La comunicació empresarial s’assemblava més aviat a un partir de frontó, on adrecem la pilota cap a una paret que mai es queixa. Podem disparar curt o llarg, fort o fluix, dret o tort i veurem com la paret resta impassible als nostres estímuls. Però, no hi ha res que duri sempre. Les coses en els darrers anys han anat canviant…
Ara la comunicació empresarial són converses. Diàlegs on tots els participants són protagonistes. Tots són emissors i receptors gairebé simultàniament. Les noves tecnologies de la informació i la comunicació han provocat la creació d’una espècie d’àgora virtual, on qualsevol informació és ràpidament compartida a la plaça del poble. Conèixer l’opinió dels consumidors, reals o potencials, cada cop és més fàcil. La possibilitat que qualsevol pugui intervenir en el disseny d’un producte, ha crescut exponencialment. La possibilitat de resoldre dubtes, atendre queixes, respondre preguntes, és ara molt més immediata. Diguem que l’empresa s’ha hagut d’entrenar a escoltar per partida doble. Hem descobert que no és en va que disposem de dos òrgans auditius, mentre només en tenim un de parlador.
S’ha canviat el frontó pel tenis . Ara hi ha rival. El contrari es pot queixar de les nostres accions i reaccions. El contrincant s’ha d’adaptar, ha de reaccionar a les nostres accions, ha de saber respondre, ha d’esperar la nostra
jugada. De la mateixa manera que nosaltres ho hem de fer respecte al que ell fa. A vegades les nostres reaccions són imprevisibles, com també ho poden ser les del rival. Possiblement és un joc més vistós, més ric, més complert, més espectacular. També més difícil.
L’aprenentatge per part de les empreses de la cultura del diàleg, de les converses, pot no ser del tot fàcil. Falta costum, falta cintura, manca agilitat. A vegades hi ha coses que costen d’admetre. Altres vegades, costa donar amb agilitat la resposta adequada. És tot un exercici que cal anar practicant. No hi ha dubte però, que l’experiència és molt més rica, molt més interessant. Caldrà nous perfils laborals, altament qualificats en l’art del diàleg. En certa manera els “community manager” ja en són el primer pas. Estem a les beceroles, caldrà anar creixent. Penso que aquest art de conversar serà quelcom que aportarà grans beneficis en l’àmbit empresarial i no parlo només d’euros…
Comunicació, costos i inversió
Aquesta setmana podria fer un mix entre comunicació, costos i inversió que, de fet, són els tres temes que hem encetat en cadascun dels grups. No pretenc fer un joc fàcil entre els tres conceptes, però és que penso que estan íntimament relacionats entre ells.
La comunicació empresarial és molt complexa i multidimensional. Tot el que fa l’empresa és comunicació. L’atenció telefònica o personal als clients, l’envàs del producte, la puntualitat i correcció en l’enviament del producte, l’exactitud en la facturació, la seriositat en el tracte, etc. Qualsevol acció empresarial pot ser matèria prima per a la comunicació. Alguns d’aquests aspectes però, formen part del “llenguatge corporal” de l’empresa. És a dir, constitueix aquella comunicació no explícitament volguda però igualment eficaç per a la construcció (o destrucció) de la imatge empresarial. Podria semblar que tota aquesta comunicació, diguem-ne “espontània” és gratuïta. En realitat no és així. Aconseguir l’excel·lència en tots els àmbits que constitueixen l’activitat empresarial, té un cost força elevat.
Més enllà d’això, l’empresa emprèn accions concretes de comunicació. Ho fa quan encarrega una campanya de publicitat, ho fa en emetre un comunicat de premsa, quan convoca una roda de premsa, quan engega una promoció comercial, quan els membres de la força de vendes visiten a clients reals o potencials. De la mateixa manera que comunica quan distribueix fulletons publicitaris a les bústies del barri, quan subvenciona un equip de futbol del poble, quan col·loca un cartell anunciador, quan negocia amb el distribuïdor la ubicació dels seus productes en els lineals, etc. Totes aquestes accions tenen també uns costos molt explícits. Diguem que l’execució del pla de màrqueting, comporta un elevat cost per a l’empresa.
Ja sabem que l’objectiu de l’empresa és l’assoliment del màxim benefici. Els costos fan disminuir el benefici. Els costos de
comunicació poden ser molt alts. Els costos de la manca de comunicació o d’una mala praxi comunicativa, poden ser encara molt més elevats, incalculables. Podríem dir que és un cost necessari, absolutament imprescindible, si volem aconseguir o mantenir una imatge favorable no només entre els nostres clients, potencials o reals, sinó també en el nostre entorn més ampli.
Potser, en el fons, hauríem de pensar més aviat que es tracta d’una inversió. Una quantitat de recursos que utilitzem per tal d’aconseguir uns nivells de rendibilitat futura adequats als nostres objectius. Sí, ben segur que es tracta d’una inversió. Si ho fem bé, fins i tot serà una bona inversió. No oblidem però que, en aquest terreny, no tot es mesura en euros. La implicació, la motivació i la professionalitat dels recursos humans de l’empresa hi tenen molt a dir.
Dinamització comercial
Un estudiant de formació professional de la família de comerç i màrqueting, sovint imagina el seu futur treballant en una empresa concreta. Pot ser del sector comercial, com també en el sector industrial o de serveis, dins del departament comercial o de màrqueting. Òbviament hi ha altres opcions laborals per a persones coneixedores de les tècniques comercials i de màrqueting. Avui vull referir-me a una sortida professional en la que no és freqüent pensar-hi.
Hores d’ara ningú dubte de la importància estratègica del sector comercial per a l’economia d’una població, d’una ciutat, d’un barri i, fins i tot, d’un país. Tal com està el panorama però, les coses no són fàcils. Sovint salta als titulars dels mitjans de comunicació, el tema dels horaris comercials. En el terreny de joc hi ha sempre la tensió entre el model de grans superfícies comercials i aquells de l’especialització, el comerç més tradicional i de proximitat. Sigui com sigui, és evident que el comerç necessita dinamització. I, és clar, per poder dinamitzar una cosa, calen dinamitzadors.
El fet que l’activitat comercial es desenvolupi cada cop més en un entorn molt competitiu, planteja la necessitat de dotar al sector d’instruments de gestió i racionalització que contribueixin a millorar la seva posició competitiva. Tanmateix cal estructures i persones que ajudin a dinamitzar el sector. En aquest àmbit les iniciatives públiques i privades es troben i el treball conjunt d’ajuntaments, consells comarcals i la pròpia Generalitat de Catalunya, juntament amb associacions empresarials i associacions de comerciants, han donat vida a un seguit d’iniciatives, tan interessants com efectives, alhora que lloables.
Han sorgit a multitud de poblacions els anomenats plans de dinamització comercial, concebuts com una eina de suport al comerç urbà, amb l’objectiu d’afavorir la millora i desenvolupament competitiu de l’activitat comercial. En aquests plans, s’avalua quins són els potencials que té una zona comercial i es dissenyen serveis i productes que li donin valor afegit. També es fa una valoració dels problemes i deficiències que hi ha, amb l’objectiu de trobar-hi solucions conjuntament. Podríem dir que es tracta de treballar per reforçar els punts forts i resoldre el punts febles, per tal de fer, de l’eix comercial una estructura que sigui competitiva en el seu conjunt.
S’actua en diferents àmbits, entre els que es poden esmentar:
- Àmbit de difusió i comunicació de l’oferta comercial. On per exemple s’ajuda a crear una imatge corporativa comuna
a la zona i a editar materials de promoció de l’eix comercial. - Àmbit de la promoció del comerç, des del que es proposen actuacions d’animació al carrer, ambientació de Nadal, concursos d’aparadors, diades de botiga al carrer, …
- Àmbit de fidelització del client, promovent sorteigs, obsequis, vals de descompte, targetes d’aparcament, …
- Àmbit del foment de l’associacionisme comercial, per tal d’afavorir que els comerços presents en una zona determinada s’agrupin de forma associativa, afavorint així les sinergies i les dinàmiques de promoció conjunta de la zona.
- Àmbit dels projectes d’urbanisme comercial, treballant per adaptar i millorar el carrer o zona comercial per a usos comercials: eixamplament de voreres, millora de l’enllumenat i mobiliari urbà, zones càrrega i descàrrega
És una àrea de treball d’allò més interessant. La confluència de la iniciativa pública i privada, la convivència de diversos establiments sovint considerats entre ells com a competidors, a vegades enfrontats. Treballar per aconseguir una cooperació entre les parts que doni com a resultats una millora de l’activitat en benefici de tothom, pot resultar un repte professional prou motivador i engrescador i, al mateix temps, diferent.
Constància professional
En el meu post anterior feia una proposta de participació que considerava força útil per a l’alumnat que s’està formant en temes de màrqueting. Saber copsar el que hi ha darrera d’una marca no és una cosa que s’aconsegueixi d’avui per demà i sense un entrenament adequat. La proposta tractava a més de respondre a l’actualitat de l’entorn on vivim: Girona, les seves festes, les seves propostes culturals, … Tot i així, l’èxit ha estat nul. La resposta obtinguda ha estat zero. És a dir, ni molt ni poc, simplement, gens.
Avui hem comentat aquest fet en una de les classes. Deixem-ho en una anècdota i anem a allò que m’ha suggerit. La situació, de fet, respon força a la feina de l’àmbit comercial. Generalment a les feines, quan fem les coses bé, el resultat és bo. En el terreny comercial però, no sempre és així. Un pot ser un bon comercial, un bon creatiu, un bon venedor, un bon ‘community manager’, … Pot desenvolupar la més acurada planificació, les més ben dissenyades estratègies, les accions més indicades pels manuals i … La resposta pot ser decebedora. Hi ha algú, que és el consumidor, que sempre acabar judicant severament la nostra feina. Ens podem esforçar molt, dedicar-hi moltes hores, fer moltes visites, … i al cap d’avall, acabar amb les mans buides.
Sempre he pensat que la feina de comercial és força dura. A vegades, ho és físicament. Però sobretot, ho és psicològicament. Entomar fracàs rere fracàs, quan els vents són desfavorables, no és fàcil. Sobretot, no ho és quan fem tota la nostra part per fer les coses el millor possible, En un primer moment, la tendència és a buscar algun culpable. És una reacció ben humana, tot i que massa infantil. Després acostumem a donar-nos les culpes a nosaltres mateixos. No hi ha jutge més server d’una persona que ella mateixa. Coneixem les nostres febleses, les nostres mancances i ens és fàcil caure en una espiral de culpabilitat quan les coses no surten bé. Hem perdut vendes, aquells clients no han respost, la campanya publicitària ha estat un fracàs, … Tot el que vulgueu. Personalment correm el risc de caure en episodis depressius, o com a mínim, de baix to.
Hi ha però un element que hauria de ser consubstancial a la feina comercial. És la resiliència. La resiliència és una actitud psicològica que permet a la persona fer front amb positivitat a situacions adverses de forma continuada. No es tracta només de trampejar la tempesta com es pot, sinó de buscar la millor manera de superar-la. No és una actitud passiva, sinó ben activa. L’autoestima hi té alguna cosa a veure. Si tenim un bon concepte de nosaltres mateixos ens serà més fàcil se resilients. Les relacions, també hi tenen força a veure. Una persona que gaudeix de bones relacions personals al seu
entorn i que pot comptar amb l’ajut i la complicitat d’altres persones, té molta més força de resistència a les adversitats. La flexibilitat és també un element important. Les persones massa rígides amb el seu entorn i amb elles mateixes, poden acabar trencant-se. Els que sou de l’Empordà (sobretot de l’Alt Empordà) sabeu que una tramuntanada pot fer caure un arbre. En canvi, és gairebé impossible que arrenqui un jonc, ja que aquest és flexible, es vincle i cedeix als embats del vent. Resisteix i s’adapta.
Compartiu amb mi la idea que ser comercial és una feina dura? Com aneu de resiliència? Bé, el micròfon continua sempre obert. És veritat que, com que és sense fils, cal carregar-lo una vegada i una altra, però sempre està apunt. Obert per a atrevits i per a tímids, per a aportacions reeixides i d’altres de menys encertades, … Tota aportació feta amb ànim positiu, pot ajudar a compartir idees i a construir. Micro obert …
Tot un clàssic
Avui és Sant Narcís, Bisbe. Patró de la ciutat de Girona. Per això, estem de Fires. Els alumnes de cursos anteriors que, curiosament enguany sou els més participatius en aquest bloc, ben segur recordareu situacions com la que ara plantejo. Per això, avui el post és … “tot un clàssic”.
Ahir vaig assistir a un acte on una persona va fer una interpretació del cartell de les Fires d’aquest any. Com que la seva interpretació va ser ben personal, va acabar la seva intervenció dient, tota creació és interpretable. És evident que qualsevol creació artística, com ho és el cartell de Fires, està sotmès a múltiples interpretacions. Tants caps tants barrets. Però el cartell de Fires és també una creació publicitària en cert sentit, ja que serveix per promocionar els actes que es fan a la ciutat durant la celebració de les festes. Forma part, juntament amb Temporada Alta i d’altres, del que podríem anomenar “marca Girona”.
Per això, la proposta que faig, especialment a l’alumnat d’aquest curs i, òbviament,
també a tothom; és la de dir-hi la vostra en relació als dos cartells: el de Fires i el de Temporada Alta. Podeu triar l’un o l’altre o tots dos, com vulgueu. Què penseu que vol comunicar el cartell? Què us suggereix? Quines sensacions us transmet? Us agrada? Per què? I … tot el que vulgueu. El bloc, com sempre és obert a la participació de tothom; tant els que feu màrqueting, com els que no.
Gaudim tots plegats d’aquests dies de descans, festa, família, fires, barraques, concerts, … i tota mena de possibilitats de celebració.
Bones Fires!
Anuncis i estratègies
Els missatges comercials són un element que ens envaeix gairebé les 24 hores del dia. A vegades ni ens adonem de la seva presència. Una olor quan entrem en una botiga, una determinada música, un rètol, un envàs, una manera concreta de distribuir l’establiment comercial, una col·locació gens improvisada dels productes als lineals, un missatge de ràdio, una finestra emergent a la pantalla de l’ordinador, … Tot pot respondre a un missatge de comunicació empresarial. No dubteu que no hi ha marge per a la improvisació. Tot està molt ben pensat. Al darrera, una estratègia ben concreta i planificada fins al darrer detall.
Estem indefensos davant l’allau publicitari?
Els anuncis responen al context social, històric i cultural per al que estan dissenyats. Però … poden els anuncis provocar canvis socials, de costums, …? En trobaríem exemples?
A continuació hi trobareu un vídeo on es pot veure l’evolució dels anuncis de la marca més coneguda de iogurts i postres làctics del nostre país. Som capaços d’identificar-hi diferents estratègies? Van variant al llarg del temps? S’hi poden detectar canvis culturals i/o socials? quins?
Ja veieu que aquesta vegada caldrà construir l’article de la setmana entre tots. La meva intenció amb tantes preguntes, és només la de provocar les respostes. Som-hi doncs. Feu les aportacions que considereu del cas. No s’esperen respostes professionals o tècniques, només opinions, suggeriments, maneres de veure-ho, …
Empresa i màrqueting 