Formació
Una etapa més
Sigui com sigui. Hagi anat com hagi anat. Tant se val com estem, d’on venim o a on anem. Vulguem o no, estem a punt d’acomplir una nova etapa en el camí. Un nou curs, ara ja vell, arriba als seus passos finals. La pols encara enterboleix el camí. Satisfacció, desconcert, desencís, impotència, joia, esperança, … Tot un seguit d’emocions a flor de pell. I, tot plegat, és només una etapa d’un llarg camí. Tan important com un vulgui percebre. Però, al cap d’avall, res més que un tram d’un camí que ve de lluny i que aspira a arribar molt enllà.
El camí només es va fent caminant. Un pas rere l’altra, tots igualment necessaris i importants. Caminar és un esforç. Cert! També és gratificant assolir nous indrets, noves coneixences, noves fites. Aquests dies hi ha qui veu el camí clos. D’altres en canvi, el veuran ben obert. Res és fruit de l’atzar. Però, l’única cosa certa és que, el veiem o no, l’horitzó és allà, davant nostre. Ens espera amb els braços oberts. Per arribar-hi només cal caminar. A mesura que ho fem, anirem descobrint nous horitzons, potser mai imaginats. No tinguem pressa per arribar-hi. Difícilment arribarem definitivament mai enlloc. Aprofitem el camí, no fos cas que, pendents d’arribar a una meta – sovint més imaginada que real – ens perdéssim el que compte de debò: el camí.
Aquest blog, també va fent el seu camí. Ara s’acomiada fins setembre. No us penseu que s’endormiscarà massa. Aprofitarà per rentar-se la cara, detectar errades, fer alguna millora, … Continuar caminant, sense mirar massa l’horitzó. Mirant bé on posa els peus, no fos cas que ensopegués i … Però no és bo acomiadar-se així, sense més. Per això us deixo dues coses per si voleu donar-hi un cop d’ull. Sempre mentre aneu fent camí, eh?
La primera és un article que vaig publicar al meu blog personal el juny de 2014. Llavors encara passava bona part de la meva vida entre aules, passadissos, pissarres i projectors. Sabia que aquell setembre continuaria exercint la docència. En aquell moment, vaig escriure això: “Aules buides?”
La segona és aquest vídeo que trobareu a continuació. És una intervenció de Victor Küppers feta a Andorra i on parla de l’actitud, de la seva importància per a la vida. Penso que pot ser una píndola esperonadora per a prosseguir el camí amb les millors condicions. Espero que us agradi.
Bon estiu a tothom!
By Francesc Brunés – @empresamq
Learn & Win
El passat 7 d’abril vaig ser invitat a participar com a ponent en la Jornada Learn & Win que organitzava l’Institut de Sant Feliu de Guíxols. No cal dir que aquest tipus d’iniciatives m’agraden especialment per tot el que suposa d’apropament entre el món acadèmic i l’empresarial. En aquesta ocasió, la Jornada ha estat farcida d’intervencions d’ambdós àmbits. Empresaris innovadors que han posat la seva experiència a l’abast dels joves estudiants dels cicles formatius de diferents especialitats i, en moments determinats, també de batxillerat. Crear aquests espais on, ni que sigui per un sol dia, es poden trobar persones i sectors diversos, tots ells implicats en l’aspecte formatiu, però sovint massa distants, em sembla que és una cosa que cal lloar i encoratjar.
La meva ponència portava per títol “Navegant entre l’aula i l’empresa”. Trobant-nos a Sant Feliu de Guíxols, diguem que això de navegar era d’allò més adient. Vaig començar tractant de descriure en quines condicions haurem de navegar, des del punt de vista econòmic i social. Com és sabut, el panorama es confús i convuls. Hi ha creixement econòmic, però es creen pocs llocs de treball, especialment per als joves. El treball que es crea és molt precari, donant lloc a una nova classe social, cada cop més estesa: el ‘precariat’. Un col·lectiu molt ampli de persones que es troben mancades de seguretat pel que fa a les oportunitats en el mercat de treball, pel que fa a la protecció de l’ocupació, al manteniment del lloc de treball, a la seguretat en el treball, a les possibilitats de millora professional, a l’estabilitat i suficiència dels ingressos, a la representació col·lectiva, …Una situació que genera desigualtat i pobresa. Per primer cop en la història, tenir feina no és sinònim de poder abandonar les llistes de la pobresa. Les desigualtats , unides a d’altres factors, creen forts corrents migratoris, posant-nos davant del repte d’haver de construir una societat multicultural amb un grau de convivència el més alt possible. Un sistema econòmic dominant i invasiu que ha canviat drets bàsics socialment consolidats per la llibertat d’escollir la contractació de recursos privats per aconseguir-los. Un sistema que esclavitza tothom, convertint els treballadors, en treballadors endeutats; els consumidors, en consumidors endeutats; els ciutadans, en ciutadans endeutats.
Quan vàrem arribar a aquest punt, els optimistes pensaven de mi que era un pessimista, mentre els pessimistes pensaven que ‘d’aquesta no ens en sortirem’. I va resultar que ni una cosa ni l’altra eren certes. Vàrem trobar un vaixell amb dos motors (o amb dos rems, segons el gust de cadascú) per navegar en aquest mar tan complex. Els dos motors són: innovació i creativitat. Dos conceptes que han de formar part de la nostra vida personal i col·lectiva, de la vida de l’empresa i de la família. Per respondre a reptes mai vistos, caldrà fer coses mai fetes fins ara. Continuar fent més del mateix, no resoldrem res. Per això, una estona de la meva intervenció, la vaig dedicar a reflexionar sobre alguns aspectes necessaris per a la innovació i la creativitat: la necessitat de tenir una mirada global, àmplia; la paciència per trobar la resposta sense defallir, sabent que – igual que els problemes – les solucions venen amb el temps; la creació d’espais de llibertat on minimitzar els elements de desmotivació i enfortir aquells que afavoreixen
la creació; la certesa que això d’innovar és una tasca d’equip i que per tant, tenir una alta capacitat relacional resultarà transcendental per a qualsevol acció que haguem d’emprendre.
Ja a les acaballes, vaig proposar que el títol de la Jornada fos reversible. És a dir, que pogués llegir-se del dret (learn & win), però també del revés (win & learn), ja que el títol de la meva ponència no era “Navegant de l’aula a l’empresa”, sinó “Navegant entre l’aula i l’empresa”. En el sentit que no és només un viatge d’anada, sinó que anirem navegant entre l’aprenentatge i la professió, contínuament al llarg de la nostra vida. Com que ja coneixeu la meva afició a fer preguntes, no vaig estar-me’n de fer-ne algunes: Què vol dir formació? Tenir títols? Saber moltes coses? Saber fer coses? Tenir determinades actituds? Què vol dir guanyar? Guanyar què? Diners? Temps? Amics? Guanyar ‘a’ o guanyar ‘amb’?
Vaig citar una fórmula que Victor Küppers utilitza habitualment i que és la següent: (Coneixements + Habilitats) x Actituds . Penseu-hi una mica i recordeu (ai! les mates) que quan es multiplica per zero qualsevol número, el resultat és sempre zero…
By Francesc Brunés – @empresamq
3, 2, 1… Gravant!
No fa massa dies vaig tenir l’oportunitat de participar en una gravació per a un programa de televisió. Una televisió d’aquelles d’abast nacional, si entenem per ‘nacional’ el nostre país. Que cadascú s’ho agafi com més li convingui. Era una gravació fora de plató on intervenien unes vint persones, de totes les edats i procedències. No totes havien de participar al mateix temps sempre. A vegades erem quatre, altres dos, d’altres jo sol, en alguns moments uns 10 i en situacions puntuals tota la colla. Com que cap de nosaltres era professional dels mitjans de comunicació, el repte no era fàcil per a l’equip de gravació. Va ser una bona ocasió per copsar de primera mà el què pot voler dir treballar en equip.
L’hora d’inici prevista per a l’enregistrament eren les quatre de la tarda. A quarts de vuit del vespre encara voltàvem per allà. De tot plegat, en resultaran uns cinc minutets d’emissió. A primera vista, algú podria pensar en una minsa productivitat, però d’això en parlarem al final. Com que s’havien de combinar interiors i exteriors, per aquests darrers, l’evolució de la llum natural era tot una cursa contra la posta de sol. Parlaré de l’equip en femení ja que estava format enterament per dones. El formaven una periodista, una 
realitzadora, una ajudant de realització i una operadora de càmera. Cadascuna tenia unes necessitats diferents, perseguia uns objectius diversos i els seus elements de treball eren molt dispars. Tot i així eren un veritable equip.
Com ja ha quedat dit, la primera matèria amb la que havien de treballar no era pas de primera qualitat. Tots novells en aquest àmbit, era habitual haver de repetir escenes, situacions, entrevistes, … Ara digues només una frase curta i para, canviem de pla, gira el cap a la dreta, continua… Quan era l’hora de continuar, un ja no sabia què havia de dir. Espectacular! Però un equip de debò, és capaç de treure el millor dels elements amb que li toca treballar. Potser per deformació professional, al llarg de la tarda vaig anar extraient algunes conclusions sobre el treball en equip, que ara m’agradaria de compartir.
En primer lloc, m’agradaria destacar la confiança entre les components de l’equip. Cadascuna estava absolutament segura de la professionalitat de l’altra. En cap moment la qüestionava. No era qüestió de jerarquia, perquè cadascuna en el seu àmbit era sobirana, per dir-ho d’alguna manera. Per tant era un encaix entre iguals. La pressió del temps, la llum i la inexperiència dels participants, a vegades posaven a provar la solidesa de l’equip. En alguna ocasió es va sentir l’ajudant de realització dient: “és que no veig…” i la resposta categòrica de l’operadora de càmera: “és que no has de veure res, la càmera només pot situar-se aquí”. Superat l’escull, endavant! Es tracta d’assolir l’objectiu, no de fer-se retrets.
Un segon element a destacar seria la coordinació. En una jerarquia sense autoritats, la coordinació només pot ser fruit del treball continuat de l’equip. Un laboratori de col·laboració que amb el temps va assolint cada vegada un major grau de coordinació. Cada professional, posa el seu saber fer, al servei dels altres, de manera que al capdavall el resultat és satisfactori.
Destacaré encara un tercer i darrer element: la professionalitat. Tot aquest engranatge no
rutllaria gens fi si no estigués lubrificat amb grans dosis de professionalitat. Només la seguretat d’un treball ben fet, posa’t al servei de l’equip, poden fer possible el manteniment de la confiança i una coordinació impecable que permeti a l’equip avançar envers el seu objectiu amb les friccions mínimes derivades de les relacions humanes.
I per acabar, com havia promès, parlem de la productivitat. Aconseguir una producció de cinc minuts, invertint-ne dos cents deu, no dóna un resultat gaire espectacular. O sí? Potser en aquesta ocasió – i possiblement – en moltes altres, la productivitat no es pot mesurar només així. Potser aquests 210 minuts invertits són tot un èxit, si els 5 minuts d’emissió aconsegueixen nivells d’audiència satisfactoris. Pensant això, em venien el cap els castellers. Quan el castell és apunt de coronar, tothom té la vista mirant cap al cel. Tothom mira amunt, cap a l’enxaneta. Serà ell o ella qui, enlairant el braç, marcarà l’èxit de la fita. Però, la propera vegada que aneu a una actuació de castellers, mentre tothom bada cap al cel, abaixeu la mirada i guaiteu la pinya i els pisos inferiors. Fixeu-vos amb el seu esforç, el seu trontollar, el seu patiment. Si ho feu, segurament comprendreu molt millor què vol dir treballar en equip.
By Francesc Brunés – @empresamq
COMARKETING
El passat dilluns 23 de maig, va tenir lloc a l’Espai Marfà de Girona la I Jornada Comarketing, organitzada pel departament de Gestió Comercial i Màrqueting de l’Institut Santa Eugènia. Protagonisme de l’alumnat de Grau Superior de “Gestió de vendes i espais comercials”. Implicació de professorat i direcció. Suport dels Serveis Territorials del Departament d’Ensenyament, Cambra de Comerç, Diputació de Girona i Ajuntament de la ciutat. Una bona iniciativa que diu molt del potencial de la Formació Professional. Col·laboració per part d’exalumnes, professors, empreses vinculades i també del Premi Fundació Princep de Girona, Mohamed El Amrani. Per tractar-se de la primera edició d’aquestes Jornades, el llistó ha quedat situat a bona alçada…
La Formació Professional porta en el seu ADN, la necessitat de posar en relació mons diversos. Com a mínim ha de ser capaç de vincular el món de l’empresa i el de l’educació. Puc assegurar que no és un repte fàcil. Sortir de la zona de confort que, es vulgui o no, procuren les quatre parets de l’aula, no ha estat una inèrcia del món acadèmic. Embolicar-se més enllà de l’especulació teoricopràctica, per navegar enmig del neguit de la producció i els serveis, no ha estat mai una prioritat de les autoritats acadèmiques. Diguem-ho tot però, en un país on el negoci predomina sobre l’empresa, tampoc és freqüent trobar “partners” entre el teixit empresarial, disposat a invertir seriosament en la formació de potencials recursos humans. Em perdonaran les lloables excepcions d’ambdós àmbits.
Tot això però, està canviant. Com tots els canvis, es produeixen més per necessitat que per virtut. Sigui com sigui, el més important és que es produeixin. Per a mostra, un botó, que diuen. La cooperació entre mons diversos, superada la fase de tempteig, que pot ser més o menys llarga, acaba sempre provocant innovacions. S’acaben donant respostes diferents a problemes que són també diferents. Les metodologies d’aprenentatge de fa pocs anys són ara estris rovellats. Les relacions de producció, experimenten canvis propis de les reaccions de laboratori. Les estratègies empresarials, semblen abandonar definitivament la política del maquillatge, per experimentar girs radicals de timó. Tot plegat fa entreveure un futur prometedor, tant en el món acadèmic com en l’empresarial, si es continua aprofundint en aquesta línia.
Però la Formació Professional, segons el meu parer, encara té un potencial més ampli. 
Embrancada ja en un camí sense retorn vers la creativitat i la innovació, té la capacitat de posar en relació no només l’àmbit acadèmic i l’empresarial. Pot també involucrar les institucions i els agents socials. Sindicats, associacions empresarials, ajuntaments, autoritats educatives, … Un diàleg fecund i transformador entre tots aquells protagonistes del present i del futur dels nostres joves, està a l’abast de la Formació Professional. La col·laboració entre diversos no és gens fàcil, però pot ser extraordinàriament fructífera. No em sembla casualitat que aquestes Jornades portin l’encertat nom de CO-Marketing. Ja fa uns quants anys que l’Alfons Cornellà publicava el seu llibre “La solució comença per CO” (vers la societat i l’economia de la col·laboració). Amb el pas dels anys, cada cop estic més convençut de l’encert de les seves “profecies”. Ara parlem (i practiquem) obertament el consum col·laboratiu, l’economia col·laborativa. La cooperació és sovint una forma també de competir. Aprenem de forma col·laborativa. La creativitat és una tasca coral, col·lectiva, més que no pas individual. Treballem de forma col·laborativa (coworking). Els mercats i la societat són una xarxa. Tot sembla caminar vers la co-societat que pronosticava en Cornellà.
Cal doncs felicitar a l’Institut Santa Eugènia per aquesta iniciativa i encoratjar al seu Departament de Gestió Comercial i Màrqueting a continuar en aquest camí. Un camí no exempt d’obstacles, però tampoc de satisfaccions. Un camí per explorar, una aventura per construir. Fer-ho amb l’alumnat i per a l’alumnat és, sens dubte, un bon servei a la joventut que ha d’encarar un món desconcertant.
By Francesc Brunés – @empresamq
Un venedor capgirat
L’època en que les vendes es concebien només en termes de beneficis i es gestionaven amb agressivitat, envoltada d’una falsa i excessiva simpatia, una exagerada xerrameca i un estil més aviat ranci de fer la pilota, sembla que s’ha acabat definitivament.
Temps enrere, molt sovint, l’única formació que rebia un comercial, eren quatre consells d’un altre comercial, donats amb més bona voluntat que encert. En aquests consells no hi mancaven mai les dosis d’atreviment i de seguretat en un mateix. Tampoc hi podia mancar aquella lliçó de, sobretot, parlar pels descosits, no quedar-se mai tallat i dir el que sigui, veritat o mentida, abans de claudicar. Avui en dia, respecte a aquest model, s’ha produït una ruptura total. Segons el director general de Rosser Management “ara s’imposa la venda professional, consultiva i intel·ligent. Si en una època les coses es venien soles, ara el comercial és també gestor. Una posició per a la que, al venedor espanyol, li manca molta preparació i empatia i li sobra tota l’arrogància que té. Les vendes avui exigeixen passar del jo al tu, i la major part del sector encara no ho ha entès. Els comercials espanyols tenen un ego massa pujat”.
La conjuntura actual demana establir una relació de col·laboració entre venedor i comprador. Això no és una tasca fàcil. Especialment en el mercat espanyol, s’observa una reticència per part del comprador a compartir informació amb el venedor. Hi ha molta opacitat de la seva part. Això dificulta sens dubte la col·laboració. Tot i així, l’habilitat del venedor ha de saber crear hipòtesis de treball sobre possibles problemes i ser capaç de descriure’ls al possible client per veure quina és la solució que s’estima més. Aquesta resistència del client, deguda també a la saturació a la que es troba sotmès, només es pot vèncer si el comercial és capaç d’oferir-li un ajut sincer, sense enganyifes.
La Marta Roma, especialista en neurolideratge afirma: “Cal escoltar al client per tal de comprendre’l més i millor, i poder oferir-li el que realment necessita. En una negociació de compra-venda, tot i que sembli estrany, les decisions inconscients tenen més pes del què ens pensem. Els comercials han de poder explicar històries reals que captivin i emocionin al client”. Em sembla bo recordar que tenim dues orelles i només una boca. Els comercials també, crec. Escoltar amb atenció real al client, comprendre quin és el seu problema, la seva postura i mostrar voluntat sincera de resoldre el millor possible la seva necessitat; requereix grans dosis de professionalitat. En part, aquest “saber fer” es pot adquirir a les aules, on actualment és possible seguir estudis professionals en l’àrea comercial. Però, amb això no n’hi ha prou, ja que cal un canvi, una transformació, que implica, no només una manera diferent de fer, sinó també una manera determinada de ser.
Aquest perfil nou de comercial, és un dels més demanats en el mercat de treball. Es un perfil que acaba de soc a rel amb la visió tòpica i pejorativa de l’antic comercial, aquell xerraire de fira. Afirma en Miguel Pérez de Spring Professional: “el venedor que només venia és un model esgotat. La seva evolució s’anomena gestor de grans comptes i responsable de desenvolupament de negoci”. Per això cal una visió, i una experiència, molt més global en el món empresarial. La rotació pels departaments de màrqueting, logística i financer – 
unida a una sòlida formació – poden convertir el nou comercial, en el venedor global que els clients esperen trobar.
Els especialistes fan cinc advertiments als actuals i futurs comercials:
- Les informacions inútils es mengen aquelles que són útils. Per als caps de compres, els comercials són com clons. Aprenen el seu discurs, venen o no, i se’n van.
- No preparar les entrevistes incloent els possibles problemes del client que el venedor pugui resoldre.
- Parlar només de beneficis i avantatges. No ven el que és bo, sinó els problemes que resolt.
- No usar històries o analogies per explicar o clarificar conceptes. Cal recórrer a històries reals per garantir l’èxit.
- La venda no és un interrogatori. És més intel·ligent fer veure al client allò que li manca per poder oferir-l’hi.
By Francesc Brunés – @empresamq
Empresa i màrqueting 